一支售价不足20元的祛痘膏，曾稳居阿里健康药品销量榜首。这背后是江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”）的底气。7月上旬，该公司正式向港交所递交招股书，剑指“皮肤外用药第一股”。
从年销4050万元的地方小厂，到营收破13亿元、跻身中国外用皮肤病药物制造商第六的行业翘楚，知原药业的跃迁，恰是无锡生物医药产业崛起的一个切片。
近日，《每日经济新闻》记者随“活力中国调研行”采访团深入知原药业。外界好奇：靠一支“小药膏”起家的企业，增长引擎何在？当仿制药红利见顶，它又该何处寻找第二曲线？
知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图
外用制剂并非易事。
相比口服药，外用制剂需兼顾穿透角质层的有效性、稳定性、安全性及患者体验，属复杂制剂范畴。针对这一痛点，知原药业构建了涵盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等剂型的研发平台体系。目前，其研发布局已超40项，含14项改良型新药及3项中美双报产品。
技术沉淀转化为业绩支撑。招股书披露，2023年至2025年，公司营收分别为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；2026年一季度，营收同比增速达14.9%。
不同于传统药企依赖医院终端，知原药业更看重线上洞察。通过实时监测搜索热点，并分析电商平台累计198万条用户评价，公司挖掘未被满足的需求，将其作为研发立项核心依据。
知原药业董事、总经理谢宏伟指出，2019年起，线上渠道成为健康信息主要入口，公司顺势强化与阿里、京东、拼多多等平台合作。“过去几十年我们是‘客户思维’，近六年才真正转向‘用户思维’。”
一字之差，界限分明。谢宏伟认为，关键在于能直接听见用户声音。“以往难获终端反馈，如今我们能即时知晓包装是否漏液、效果如何、痛点未解之处。”
这些真实反馈推动产品迭代，使研发更贴合市场。基于此逻辑，知原药业精准切入痤疮、脚气、灰指甲等细分领域，实现研发、产品与数字营销融合。例如，针对用户反映脚气药膏涂抹后鞋袜真菌残留问题，推出联苯苄唑溶液喷雾。该产品既治足部，又可消毒鞋袜，切断感染源，上市即登顶同品类在线销量冠军。
“国内脚气药膏市场格局固化数十年，产品缺乏迭代，新品牌几乎无入场券。”谢宏伟坦言。正因瞄准未满足需求，知原药业打破垄断，在红海中实现弯道超车。
知原药业的发展，折射出无锡生物医药产业的加速跑。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开介绍，无锡推行“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体模式，由13家链主企业带动产业链协同。目前，全市集聚世界500强生物药企6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模超2000亿元，形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，构筑起生态支撑。
能否撕掉“重营销、轻研发”标签？
知原药业模式仍具鲜明营销驱动特征。数据显示，2023年至2025年，公司销售费用分别为4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元；同期研发费用为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，“重营销、轻研发”特征显著。
业内观点认为，依托数字营销和线上渠道快速推品放量，是近年收入增长主因。但随着流量竞争加剧，仅靠营销投入能否维持长期增长，尚待观察。
登陆资本市场之际，知原药业正将资源倾斜至创新研发。副总经理蔡蓓蕾透露，目前3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，另有First-in-Class（首创新药）项目正在推进。
为何从仿制药、改良型新药迈向创新药？
蔡蓓蕾直言，国内药企无论起步于仿制还是改良，终局皆是创新。知原药业经多年积累，已具备相应基础。“外用制剂技术积淀多年，我们审视过上千个分子，每年筛选上百个老分子改良，积累了大量制剂技术与经验，走向创新是必然。”
据其介绍，未来创新布局仍将聚焦皮肤疾病，外用创新药为重点，但不局限于外用剂型。公司将围绕创新分子探索口服、注射及其他给药途径，拓展适应证空间，重点布局玫瑰痤疮、特应性皮炎等领域。
每日经济新闻
